不動産に関する記事

不動産売却というと、どうしても「いくらで売却できるか？」に意識が向きがちです。

一方で仲介手数料などのコストは軽視しがちですが、実は決して小さな金額ではありません。

工夫次第で節約も可能なのか、そしてなぜそんなに多額のコストがかかるのか、あまり知られていません。

この記事では、仲介手数料算定のメカニズムや節約可否について紹介し、手数料が高い背景を考察すると同時に、仲介手数料以外の売却コストについて解説します。

不動産の仲介手数料は高いか安いか

モノの売買に仲介業者（個人・法人）を通せば、仲介手数料が発生します。

例えば上場株式は証券会社を通じて取引市場で売買します。

売買手数料は、ネット系証券会社なら0.1％未満、5000万円の取引で2～3万円前後が相場です。

では不動産はどうでしょう？

法律で定められているのは上限だが宅地建物取引業法46条第1項（国土交通省告示1552項）では、取引金額に応じて仲介手数料の上限が以下のとおり定められています。

法定金額はあくまで上限ですが、現実的にはほぼ100％の取引において、仲介手数料は上限値に張り付いており、ほぼ価格競争が働かない世界です。

例えば5000万円の不動産取引で仲介手数料は5000万円×3％＋6万円＋消費税で約168万円、同じ金額の株式取引と比べると、手数料は2桁違います。

人手がかかる不動産取引

上場されている株式取引はすべてコンピューター化されており、たとえ何千万円でもクリック1つで売買注文が出せます。

同時に、取引に必要な情報も個人投資家が容易に入手できます。

東京証券取引所などであらゆる取引（その日の銘柄別取引金額・売買価格推移・板気配等）や発行会社情報（業績や配当などの株式還元等）が公表されています。

一方で不動産取引は株式取引よりはるかに複雑かつ不透明で、情報入手や買い手募集から売買手続きまでそのほとんどを仲介業者に頼らざるを得ません。

そんな事情で、不動産取引の仲介手数料は割高にならざるを得ないのです。

株式の場合は、不特定多数の市場参加者間で自動的に取引が成立し、売主と買主はお互い顔を合わせることもありません。

これを市場取引と呼びます。

一方で、不動産は株式と違って売主と買主が交渉を重ねる相対取引が基本です。

そして間を取り持つのが仲介業者で、その役割は実に多岐にわたります。

不動産売却の全体的な流れについては「さあ売却！不動産売却の流れと段取りをチェックしましょう」をご参照ください。

まず広告掲載から始まる

まず周辺地域類似物件の売却価格や契約成立状況をにらみながら、売主の希望を聞きつつ販売予定価格を決めて広告を打ちます。

掲載写真も、見込み客の目に留まるよう工夫すると同時に、広告掲載タイミングも例えば（見込み客が広告を見ない）年末年始は避けたりもします。

広告掲載も自社サイトだけなら無料ですが、それではアクセスが集まりません。

掲載料金は同じ大手でも従量課金制、反響課金制を採っており、仲介業者はそれぞれのメリットを値踏みしながら掲載判断します。

いずれにせよ1月の掲載枠が数万円から十数万円（枠の大きさによって違いあり）ですから安い買い物ではありません。

その他、不動産広告は近所へのポスティング・チラシも有効です。賃貸暮らしで、子どもの校区が変わらない地域に新居を求めるケースも少なくないのです。

販売価格は、問い合わせ件数やネット閲覧回数を参考にしながら徐々に引き下げます。当然、売主との打ち合わせも欠かせません。

物件の問題点を事前確認

並行して、後で買主と揉めないように物件の問題点も確認します。

• • ・登記簿の所在地が市街化区域調整区域に該当していないか
    調整区域は一般的に住居などの建築が認められません。
    たとえ既存宅地として認められているにしても、住宅ローンは非常に通り辛くなります。

• • ・隣接地との境界線に紛争が生じていないか

• • ・登記簿に賃借権（借地・借家）が記載されていないか。
    又は登記簿に記載されていなくても占有時効（20年以上）が発生していないか。
    何らかの権利が絡んでいる土地は敬遠され、一般的な不動産取引では売却できません。

• • ・近隣住民に騒音・ゴミなどのトラブルが生じていないか

• • ・市街化調整区域内で再建築が制限される物件に該当していないか

• • ・古家付き土地や指定化学物質（PCBやアスベスト等）の使用履歴がないか

• • ・旧工場やクリーニング店（工場付き）用地の売却物件の場合、クロロエチレンなどの有害物質を使用していないか、または土壌汚染の指定区域に該当していないか

• • ・その他、自治体独自の条例等により規制を受けていないか
    例えば横浜市の条例では、傾斜地を利用したいわゆる半地下マンションについて、再建築が大幅に制限されています。

• • ・接面道路に関して建築基準法による規制を受けていないか
    間口が2m未満の物件は、リフォームはできても再建築は認められません。住宅ローンも通常は通りづらくなります。
    その他、接道道路が4mに満たない場合は、建て替え時にセットバックが必要になります。

• ・事故物件ではないのか

買主側仲介業者との交渉役

そのうちに、見込み客の仲介業者から内覧などの打診が入ります。

その際に、段取りをつけるのも仲介業者の仕事です。

仲介業者同士で情報交換し、買主のバックボーン（物件を探している理由・現住所・資金状況など）を聞き出し、円滑な取引につなげます。

内覧の当日には、見込み客と売主双方の仲介業者が立ち会います。

面白いのは、先方の仲介業者とは一切名刺交換もしない点です。

もちろん見込み客との直接コンタクトはご法度です。

あくまで仲介業者同士でコンタクトを取るのが暗黙のルールです。

感触の良さそうな見込み客が出てきたら、瑕疵状態などの確認に入ります。

雨漏・シロアリ・建物の腐食などが後で発覚した場合には、瑕疵担保責任が生じ、売主負担での修繕が求められます（引渡しから3か月以内）

ガス給湯や電機といった主要設備に不具合が生じた場合にも、売主が修繕しなければなりません（引渡しから7日以内）

後からこうしたトラブルが生じないよう、事前にチェックしておくのです。

最近は中古物件に対する信頼性向上のために、買取前検査・保証制度も当たり前になりつつあります。

素人目にはわかりづらいガス・給湯器具の具合も、プロが見れば補修すべきかどうかがわかります。

1年または3年といった保証期間を付けるなど、サービスを充実させる事例も出てきています。

こうした事前検査や保証書の発行も仲介業者が段取りをつけます。

契約取り交わしの段取り

契約がまとまる段階に移ったら、今度は条件の細部を詰めると同時に売買契約取り交わしの段取りに入ります。

契約前には、買主による立ち入り確認も実施します。

大きな修繕は通常発生しませんが、中古ですから細かい傷や不具合は出てきます。

補修するのか、そのまま買い取るのか、売却価格から差し引くのかの交渉も行います。

同時に、引渡し日や細部の補修箇所と確認日、マンションなら駐車場・駐輪場・トランクルーム引き継ぎの有無（管理会社や理事会への確認等）、鍵のシリンダー変更有無やキーの引き渡し方法（引っ越しの時まで使ったキーを買主に引き渡す）など、細かい条件を詰めていきます。

税金などのコスト負担も、きっちり調整をつけておかないと、後でトラブルのもとになります。具体的には固定資産税とマンション管理費の負担です。

固定資産税はその年1月1日の所有者（売主）に納税義務が生じますが、通常は引渡日を起点に売主・買主で按分します。

マンションの管理費も、翌月分を月末に支払うケースが多いのですが、これも日割りで按分します。

これら按分後の買主負担分は、売却金額に上乗せします。

契約書及び重要事項説明書の作成

並行して仲介業者は、契約書・重要事項説明書の作成に取り掛かります。

重要事項説明書では、基本事項（売主・買主の氏名・住所等）、物件表示（所在や登記簿との一致・抵当権の有無など）、法令上制限・私道負担、耐震設計・アスベストの状況、マンションの場合は共用部分への権利等、手付金及び契約解除に関する事項などを記載します。

重要事項説明書の作成は、国交省が指定する様式に基づき、法務局などにも出向きながらすすめる骨の折れる仕事です。

金融機関との調整も

売り物件が住宅ローンの担保などに入っている場合には、契約当日における段取り（残債の入金・弁済証書の受領・抵当権抹消登録手続き・繰り上げ償還手数料の支払い等）を金融機関と付けるのも仲介業者の仕事です。

本来煩わしいこうした手続きも、仲介業者がすべてやってくれているのです。

地方の物件は仲介を断られるケースも

これだけ手間のかかる不動産取引ですから、取引価格が低い物件では割に合わないケースも多いのです。

実際に、地方都市の物件などは仲介手数料が安すぎて仲介業者に断られるといった問題が生じているようです。

仲介手数料以外にかかる不動産売却コスト

仲介手数料以外にも、不動産売却には諸々のコストがかかります。

不動産契約に係わる印紙税

不動産売買契約書には、契約金額に応じた印紙を貼らなければならず、売却金額1000万円から5000万円までで1万円です（軽減措置適用後）。

この1万円を、一般的には売主と買主で折半します。

ちなみにBtoBの取引では拡がりつつある電子契約書なら、印紙は不要です。

残念ながら、個人の売却では、まだしばらくは紙の時代が続くようです。

不動産登記に関する費用

住宅ローン等による抵当権が設定されていた場合には、抹消に係わる登録免許税（1件1000円）と司法書士への手数料がかかります。

買主への所有権移転登記に関するコストは、一般的に買主が負担します。

不動産売却に伴う税金

不動産を売却した場合には、その譲渡益（譲渡収入－取得費用－譲渡費用）に対して譲渡所得税がかかります。

譲渡所得税は、所有期間、不動産の性質（居住用・事業用）によって税率や特別控除額が変わってきます。

ちなみに住宅を売却して損失を被った場合には、税金還付を受けることができる場合があります。

境界線測定費用

土地の売却において境界線を確定する必要がある場合には、測量費用が生じます。

仲介手数料を安くするコツと注意点

不動産の売却において、仲介手数料は大きな割合を占めています。

「少しでも費用を抑えたい」と思ったら、仲介手数料の節約を考えるかもしれません。

下記では不動産の手数料を安くする方法・注意点について紹介します。

複数の会社を比較する

不動産売却の仲介手数料は、会社によって異なります。

多くの会社では上限に手数料を請求してきますが、例外もあります。

例えば手数料を買主・売主の両方からもらう場合は、片方の手数料を割引いても利益は残ります。

1社だけで決めず、なるべく複数の会社を比較検討して決めましょう。

手数料が安くても、それだけで決めない

手数料が安い仲介会社が見つかったとしても、それだけで決めるのは避けましょう。

なぜなら担当者の質が悪いケースもあるから。

不動産の売却は大きい金額が動き、手続きも大変な作業です。

買主との金額交渉、近隣との境界線の決定など、調整や交渉が必要になります。

そのときに担当者の質が悪ければ、買主にキャンセルされたり、トラブルになったりするかもしれません。

手数料が安いことも重要ですが、同時に「信頼できる担当者なのか？」としっかりチェックしてください。

値引き交渉はしない方がいい

仲介手数料を少しでも安く抑えるために、値引き交渉する方法もあります。

仲介会社の担当者に直接「安くなりませんか？」と交渉する行為です。

仲介手数料を抑えたい気持ちは分かりますが、値引き交渉はおすすめできません。

なぜなら仲介会社との関係が悪化したり、担当者のモチベーションが下がって不動産売却が難しくなったりするからです。

仲介会社は仲介手数料で利益を出しています。仲介手数料を割り引くと、その分利益もなくなってしまいます。

また担当者のモチベーションが下がってしまい「この物件は後回しでいいや」と思われるかもしれません。

その結果、不動産の売却が難しくなったり、安い値段で売られてしまう危険性もあります。

直接の値引き交渉は避けて、仲介会社を選ぶ段階で手数料の安い会社を選ぶようにしましょう。

仲介手数料を払うタイミングを確認しておこう

仲介手数料は大きい金額になりますが、払うタイミングが気になるではないでしょうか？

仲介手数料を払うとき、一般的に下記の2回に分けます。

• ・売買契約時
• ・引き渡し時

まず売買契約が成立した段階で半額払い、引き渡し完了したら半額払います。

ただし会社によって支払いのタイミングは異なるため、事前に確認しておきましょう。

まとめ

これだけ手間暇がかかっている仲介業務の手数料、値引きの余地はあるのでしょうか？というより、そもそも値引きを要求するのが得策でしょうか？

仮に値切れたとして、その結果営業マンのモチベーションが下がってしまっては元も子もありません。

むしろしっかり仲介手数料を払って、できるだけ好条件売却を目指して頑張ってもらうのが賢いやり方です。

おまけですが、仲介業者の営業マンも人の子です。

自宅での打ち合わせの時に、ちょっと有名なお菓子などを用意するとそれだけで喜んだりするものです。

不動産の仲介では、顧客の都合に合わせて夜でも訪問しなければならないときもあります。

そんな時は「お疲れさま」のひと声をかけるだけで気持ちが変わるものですよ。

要はちょっとした気遣いが大切なのです。