高い査定額を出した業者に頼めば必ず高値で家を売却できるの？
「不動産仲介の査定を依頼したら高い査定額を出してもらった。この業者に頼めば高値で家を売却できるのかな？」
仲介の査定依頼に対して非常に高い査定額が出されることがあります。高い査定額を見ると、「この価格で売れるかもしれない」とうれしくなってしまうかもしれません。
しかし、あまりにも高すぎる査定額は、信用できません。高すぎる査定額のとおりに売却できるとは限らず、場合によっては高い査定額を出したからという理由で依頼する業者を選ぶと失敗してしまうこともあります。
この記事では、仲介の査定額と実際の売却価格との関係について解説しています。また、高すぎる査定額を信用してはならない理由や依頼する不動産業者を選ぶポイントについても解説しています。
この記事を読むことで、高すぎる査定額を不必要に信用してしまうことがなくなり、より良い不動産業者に家の売却を依頼できるようになります。
目次
不動産の「査定額」とは何か
不動産の「査定額」には、厳密には仲介を前提とした査定額と買取を前提とした査定額があります。
また、査定額は実際の売却価格（成約価格）とも異なります。
このことについてご説明します。
不動産仲介の査定額と不動産買取の査定額との違い
不動産の「仲介」とは、不動産業者が市場で不動産の買主を探し出して売主と買主とを引き合わせて不動産の売却を実現することをいいます。
これに対し、不動産の「買取」とは、市場で買主を探さずに不動産業者が売主から直接不動産を買い取ることをいいます。
不動産業者が買取を行うのは、買取によって仕入れた不動産をリフォーム等して後で市場において販売することを目的としているからです。このため、買取では、通常、後で不動産会社が売却益を出すために仲介による売却相場よりも低い価格で不動産が買い取られます。
不動産買取を前提とした査定額は、買い取る不動産業者がその買取価格を査定しているので、実際にその査定価格のとおりに不動産を買い取ってくれるのが基本です。
これに対し、不動産仲介を前提とした査定額は、不動産業者が「この不動産は市場においてこのような価格で売却できるのではないか」と予想した価格であるに過ぎません。
不動産仲介の査定額と実際の売却価格との違い
不動産仲介の場合には、査定額に基づいて最初の売り出し価格を決めて市場での売却活動を始めます。
不動産仲介の査定額は、不動産業者が予想した売却価格であるため、査定額のとおりに売り出し始めたとしても、市場においてそのとおりの額で不動産を購入してくれる買主が現れなければその額のとおりに売却できません。
市場で売り出し価格のとおりに購入してくれる買主が現れることは必ずしも多くないため、不動産仲介の査定額は実際の売却価格とはある程度異なってくるのが一般的です。
また、不動産業者は、根拠に基づいている限りは自らの裁量で査定金額を決めることができます。このため、不動産業者は実際の成約価格の見込みにかかわらず、ある程度は意図的に高い査定額を査定依頼者に提示することもできます。
査定額と実際の成約価格は異なるものであり、査定額のとおりに成約しないことも多いということをしっかりと押さえておきましょう。
不動産仲介で高すぎる査定額を信用すべきでない理由
不動産仲介で高すぎる査定額を提示された場合には、その査定額を信用するべきではないといえます。
不動産仲介で高すぎる査定額を信用すべきでない理由についてご説明します。
理由1：仲介の依頼を得るためにわざと高い査定額を提示することがある
不動産業者が売主に対し高すぎる査定額が提示する一番の原因は、高い査定額を提示することによって売主に「本当にその額で売却できるのではないか」と希望を抱かせて仲介依頼（媒介契約）を獲得することにあります。
不動産業者にとっては、そもそも自社に仲介を依頼してもらえなければ仲介手数料による利益を得るスタートラインにも立てません。なんとしてでも自社に仲介を依頼してもらわなければなりません。
また、場合によっては媒介契約を獲得することが担当者のノルマとなっているなどして、不動産業者の担当者に高い査定額を提示してでも媒介契約を獲得する動機がある可能性もあります。
もちろん、全ての不動産業者がこのような動機で高すぎる査定額を提示してくるとは限りません。良心的な不動産業者の多くは、実際の成約価格にできるだけ近い査定額を提示してくれます。
しかし、一部の不動産業者は「まずは仲介依頼さえ獲得できれば」という気持ちで高すぎる査定額を提示してくることがあるということに注意が必要です。
理由2：実際の売却価格は買主との交渉など個別の事情によって決まる
実際の売却価格は、売主の希望だけで決まるわけではありません。
不動産売却の過程では、買主が「提示されている売り出し価格では購入できないが◯◯円まで値下げしてくれるのであれば購入する」などという形で購入希望金額を示し、売主がそれにどの程度まで応じるのかを考えながら実際の成約価格が決まっていくというのが一般的です。
例えば、物件の相場が1,800万円である場合に、売主が「相場よりあまり高い額で売り出したくはないが、仲介手数料や税金などが差し引かれた後、1,500万円以上は手元に残したい」という気持ちがあって1,850万円を売り出し価格として設定し、買主が「相場どおりで購入してもいいと考えているが、気持ちだけでも値下げしてほしい」と申し出て、端数が切り捨てられて1,800万円で成約するという流れで不動産が売却されるというケースなどが典型的な成約価格決定の流れです。
このような取引もあれば、売り出し価格ではなかなか買主が現れず、しばらく経ってから現れた買主が「経済的な理由で1,700万円であれば即決する」と申し込み、売主も売れない状況が長引くよりは即決してくれるのであれば相場より低い価格でも仕方がないと考えて、1,700万円での売却が決定することもあります。
このように、実際の売却価格は、買主が現れるかどうか、買主がどの程度の金額での購入を希望するか、売主が買主の値引き交渉にどこまで応じるかなど、さまざまな事情に左右されて決まります。
この際、相場よりも高すぎる価格を売り出し価格として設定していると、そもそも購入希望者が全く現れないことになり、結局は後々値下げをしていくしかなくなってしまいます。また、買主が相場を理由に値下げ交渉をしてきた場合には、応じなければ購入してもらえないということにもなります。
このようなことから、高すぎる査定額を安易に信用しても、そのとおりの額ではなかなか成約しないといえるのです。
理由3：高すぎる査定結果に基づいて売り出し価格を決めるとなかなか売れない
高すぎる査定結果に基づいて相場より高めに売り出し価格を決めてしまうと、なかなか売れない可能性が高まります。
買主は、相場を勘案して物件を購入するかどうかを決めます。相場より高めの売り出し価格であれば、その買主にとって相場より高くても特に購入したい事情がない限りは、そのまま物件を購入してくれることにはなりません。その物件を購入しようか検討されたとしても、相場並みに値下がりするのを待たれてしまうこともあります。
相場並みまで値下がりするのを待たれてしまうと、すぐには不動産を売却することができません。買主が現れるまでゆっくり待てるというのであれば構わないのかもしれませんが、もしすぐに売却代金を手にしたいという事情があるのになかなか不動産が売却できなければ、売主としてはとても困ってしまいます。
このように、できるだけ早く不動産を売却して手元に代金を得たいという事情があるのであれば、高すぎる売り出し価格の設定は望ましくありません。
理由4：後から値下げをすると売れにくくなる可能性がある
当初の売り出し価格を高めに設定したとしても、売れなければ後から値下げすればいいのではないかと考えるかもしれません。
しかし、あまり値下げを前提とした価格設定をしてしまうのも望ましくないことです。
不動産の購入を検討している人は、常に市場をチェックしています。ある物件が売りに出されると、売りに出された時点から注目しているということも少なくありません。それなのに、なかなか成約せずにしばらく経っても売れずに値下げが繰り返されるということになれば、「この物件は売れ残りだ」という印象を抱いてしまうことにもつながります。
また、値下げが繰り返されると、「あともう少し値下げがなされるのではないか」と値下げを期待して購入申込みを待たれてしまうかもしれません。
なかなか売れずに値下げが繰り返されるうちにも、新しく売り出され始めた物件は次々と市場に出てきます。新しく売り出された物件が売れ残っている物件より安ければ、買主としてはその新しい物件に目が行きがちとなり、ますます売れ残りの物件には目を向けてくれなくなってしまうという悪循環が発生します。
このようになると、成約させるために必要以上に価格を下げなければならなくなることにもつながり、結果的に高い売り出し価格を設定したがためになかなか適切な価格で売却できなかったということになってしまいます。
理由5：「囲い込み」のつもりがあるなど悪質な業者の可能性がある
「囲い込み」とは、仲介の依頼を受けている不動産業者が売主だけでなく買主も自社で見つけて手数料収入を両者から得る「両手取引」を成立させる目的で、他社からの問い合わせを断るなどして自社以外で買主を見つけようとしない行為のことです。
囲い込みは、売主にとっては買主の幅が狭くなって売却が遅れるという点で、不利益しかありません。
囲い込みをすれば、不動産業者にとっては売主・買主双方から手数料収入を得られるので、大きく利益を上げることができます。また、売却価格が相場より多少低くなっても両者から手数料収入を得たほうがより大きな利益を得られます。
囲い込みをしたことで売却期間が長引いても、不動産業者にとっては売主に値下げを納得させるきっかけにしかなりません。値下げをすれば、買主はますます見つかりやすくなります。
囲い込みは、不動産業者にとっては利益の幅を上げられる都合の良い手法ですが、売主にとってみればなかなか成約せずに成約価格が下がってしまうという点で都合の良いことが全くない手法です。
高すぎる査定額を出してくる不動産業者は、全てがそうとは限りませんが、もしかすると高い査定額を出して自社に仲介依頼をするように仕向け、売却期間を長引かせつつこのような「囲い込み」を実現しようとする悪い不動産業者かもしれません。
悪い不動産業者につかまってしまうかもしれないという点で、高い査定額を信用してしまうことは危険であるといえます。
高すぎる査定額に左右されずに不動産業者を選ぶポイント
高すぎる査定額に左右されることなく不動産業者を選ぶことは、不動産の売却を成功させるためには大切なことです。
このためのポイントについて、ご説明します。
ポイント1：正式に査定をしてもらう
不動産業者の中には、正式な査定結果として売却見込み金額を出すのではなく、査定前の大まかな見込みとして一般論としての売却見込み金額を伝えてくれるところもあります。
もちろん、不動産業者の経験を踏まえて大まかな目安を教えてもらえると、不動産売却の見通しが立つなどして悪いことばかりではありません。しかし、それはあくまでも正式な査定結果ではない一般論に過ぎず、この時に教えてもらった目安を査定結果と混同してしまうと売却結果が思ったとおりにはいかなかったということになる可能性が高まります。
正式な査定をしてもらえば、売却物件の個別事情を踏まえて、より詳しく売却見込み金額を把握することができます。
まずは、必ず正式に査定をしてもらうようにしましょう。
ポイント2：なぜその査定結果になるのか理由を確かめる
不動産業者が不動産の査定を行う際には、査定依頼者に対して根拠を示さなければなりません。このことは、宅地建物取引業法34条の2第2項で義務として定められています。
査定の根拠を示すために、不動産業者が「査定書」を作成してくれることもあります。査定の根拠を知るために可能な限り査定書を作成してもらえるように依頼し、詳しく査定結果の説明を受けるようにしましょう。
査定結果の説明を受ける際には、査定根拠として示されている比較物件の選び方が適切か、有利な点ばかり並べるのではなく不利な点も隠さずに伝えてくれているかなどの点に注目して聞くのもひとつの着目点です。
ポイント3：あくまでも査定額はひとつの目安に過ぎないと心得る
査定額は、あくまでもひとつの目安にしか過ぎません。さまざまな事情で査定額とは異なる価格で成約することも多くあります。
査定額は目安でしかないということをしっかりと分かっていれば、高い査定額を示されたとしても一喜一憂してしまうことがなくなります。
示された査定額を必要以上に重要視しすぎず、どのような査定額が示されたとしても落ち着いて対応するようにしましょう。
ポイント4：不動産業者の担当者が信頼できる人なのかを見極める
不動産業者そのものが信頼できるかというだけでなく、その担当者が信頼できる人なのかということも見極めることが重要です。
査定を担当した人が、その後の売却手続きの担当者になることも多くあります。査定を依頼した際に担当者が信頼できないなと思ったのに、そのままその業者に仲介を依頼してしまえば、信頼できない担当者とともに不動産売却を行わなければならないことにもなってしまいます。こうなると、不必要にストレスを抱えてしまうことにもなりかねません。
担当者が信頼できるかを確認するためには、なにより丁寧にコミュニケーションを取ってくれるかをよく確かめるようにしましょう。丁寧なコミュニケーションを取ってくれない人を信頼することは難しいです。
分からないことがあれば積極的に質問するようにし、よく話を聴きましょう。地域の事情や不動産の特徴に応じた知識が十分にあれば、そのことを詳しく話してくれるでしょう。
また、言葉遣いや態度が丁寧であるか、時間をしっかりと守るかということも大切な点です。これらの点があまりにも不適切な担当者だと、買主に悪い印象を与えて貴重な売却の機会を逃してしまうこともあり得ます。
「その不動産業者が信頼できるか」という観点だけでなく、「その担当者が信頼できる人か」という観点も忘れずに、しっかりと吟味するようにしましょう。
ポイント5：複数の不動産業者に査定を依頼して結果を比較する
不動産の査定は、できる限り、複数の不動産業者に依頼して結果を比較することが大切です。
一社だけに査定を依頼すると、その査定結果が適切なのか比較対象がなくて分かりませんし、査定の際の対応が適切なのかどうかも比べることができません。
その結果、高すぎる査定結果や不適切な対応をする不動産業者に仲介を依頼してしまうことにもつながります。
あまりたくさん査定結果を集めすぎる必要もありませんが、最低でも3～4社程度は査定結果を得ておくことで、それぞれの結果を比べてより良い不動産業者に仲介を依頼することが可能となります。
複数の査定結果を得るためには、ウェブ上の一括査定サービスなど、まとめて複数社の査定を得られるサービスを使うのもひとつの方法です。一括査定サービスにはさまざまなものがあり、メリット・デメリットもありますが、選択肢のひとつとして考えておくとよいかもしれません。
不動産仲介の高い査定額に関するよくある質問
不動産仲介の高い査定額に関して、よくある質問をご紹介します。
査定額が高すぎるのかどうかを判断するにはどのように考えればよい？
「そもそも提示されている査定額が高すぎるのかどうか」を適切に判断することは重要です。
査定額が高すぎるのかどうかを判断する最も良い方法は、他社の査定額と比較して大きく外れていないかを確かめることです。
例えば、4社に査定を依頼し、それぞれ、「2,900万円」「1,900万円」「1,800万円」「1800万円」と4つの査定結果が出たとすれば、最も高い2,900万円という査定結果は他の3つと比べて突出して高額であることから、高すぎる査定額である可能性があると判断することができます。
複数の査定結果を比較することは最も簡単で効果の高い方法なので、査定結果が高すぎるかどうかを判定するためにも複数の査定結果を得ておくことは有効です。
高い査定額を出してくれた不動産業者の口コミが良ければ信用してもよい？
査定額が多少高すぎるようであっても、高い査定額を出してくれた不動産業者の口コミをインターネット上などで確認した結果その口コミが良ければ信用してもよいのではないかと思ってしまうかもしれません。
しかし、インターネット上の口コミは必ずしも全てそのとおりに信じていいものとは限りません。場合によっては、サクラのような口コミが投稿されている可能性もありますし、そうでなくとも結果として不動産が売却できたから良い口コミが書き込まれているだけであなたの場合にも同様にうまくいくとは限らないことも多くあります。
インターネット上の口コミが良いのに査定額は極端に高いというのは、少し不自然であるとも思えます。もちろん、独自のノウハウや販売ルートがあって高額で売却できるからこそ査定額も高く口コミも良いという可能性もあるため、そのことが必ず悪いということはありません。
単に口コミが良いから信用するというのではなく、口コミの内容が具体的かどうかなどしっかり読み込んでみたり不動産業者の対応が信頼できるかも含めて検討したりするなど、慎重に判断することが重要です。
なぜ不動産業者ごとに査定額が変わるの？
不動産業者ごとに査定額が変わるのは、できるだけ高い査定額で自社に仲介依頼をしてほしいという動機が原因のこともありますが、それだけとは限りません。
不動産業者ごとに過去の取引実績・経験が異なりますし、査定の根拠の中でも何をどれだけ重視しているのかが変わってきます。これらが原因となって、不動産業者ごとに査定額が変わってくるのです。
このため、ある不動産業者が一見すると高すぎる査定額を出していたとしても、必ずしも悪い意図を持ってそのような査定額を出しているわけではなく、実際にその根拠となるような取引経験があったのかもしれませんし、他社にはないノウハウや販売ルートを持っていてそれを根拠にしているのかもしれません。
大切なのは、査定額は絶対的な数字ではなく、あくまでもひとつの目安であるということをしっかりと認識しておくことです。また、実際の成約価格とも異なることが一般的であるということも認識しておくことが重要です。
査定額は不動産業者ごとに変わってくるものであるため、あまり査定額に振り回されることなく、あくまでも不動産業者選びの一要素として捉え、さまざまな角度から検討して仲介を依頼する不動産業者を決めるようにしましょう。
一括査定で一番高い査定額を出した不動産業者は必ず避けたほうがよい？
一括査定で一番高い査定額を出した不動産業者は必ず避けたほうがよいというわけではありません。
大切なのは、一番高い査定額を出した不動産業者の査定結果を他の業者の査定結果と比較してどうかということです。
例えば、4社に一括査定を依頼して「2,000万円」「1,900万円」「1,850万円」「1,800万円」という査定結果が出た場合には、たしかに2,000万円という査定結果は4社の中で一番高いものの、全体としてみれば外れた値とまではいえず、高すぎる査定結果として信頼できないとまではいえないように思われます。
一括査定では複数の査定結果を得られるので、単に一番高いから信頼できないと考えるのではなく、全体としてながめて信頼できないほど高すぎるのかどうかを考えてみるようにしましょう。
また、これとあわせて査定の根拠もよく確認することが大切です。
まとめ：高い査定額を出した業者に頼んでも高値で家を売却できるとは限らない
高い査定額を出した業者に頼んだからといって、必ずしも高値で家を売却できるとは限りません。
高すぎる査定額を信じることは、なかなか物件が売れないまま売却活動が難航する可能性が高まるなど、リスクが高いことです。
高すぎる査定額が出たからといって、そのとおりの価格で売却できるとは限らないため、高すぎる査定額を安易に信じるのはやめましょう。
ある査定額が高すぎるかどうかを判断するためには、他の複数の査定結果と比較するのが最も簡単で望ましい方法です。不動産仲介の査定を依頼するにあたっては、できるかぎり複数の査定結果を得るようにし、得られた複数の査定結果を全体として観察してどの査定額が一番信頼できそうかを考えてみるようにしましょう。
また、複数社に査定を依頼することで複数社の対応を見ることができ、査定額だけではない側面から依頼する不動産業者を判断することもできます。
査定結果を踏まえて、どの不動産会社に依頼するか悩む場合は、まずは不動産売却マップへご相談ください。不動産コンサルタントが丁寧にお話をお伺いし、アドバイスいたします。
このように、複数の査定を得ることにはさまざまなメリットがあるため、できる限り複数社に査定を依頼して査定の過程もよく観察しつつ査定額を比較して最終的に依頼する不動産業者を決めることが大切です。
上手に査定を依頼して、ぜひ不動産売却を成功させましょう。