COLUMN不動産に関する記事

土地の売却を考える人の多くは、できるかぎり高く売りたいと思うのではないでしょうか。

複数の不動産会社に査定してもらったり、自分で土地価格を調べたり、土地売却で損をしないようにと、一生懸命情報を集めている方もいるかもしれません。

ただし、一般の商品の売買と違い、一筋縄ではいかないのが土地売却です。

様々な事情がからんで、思っていたよりも安い値段でしかが売れないこともあります。

買主から値引き交渉をされ、売り出した時に付けた価格より低い価格で売却するケースもあります。

この記事では土地取引特有の値引き交渉について詳しく解説します。

値引き交渉が起きやすいタイミングや値引き交渉されやすい土地の特徴、土地売却時の値引き相場など解説しますので、土地売却を検討中の方はぜひ参考にしてください。

土地の値引き交渉をされる理由

土地を保有している人が、その土地を売却しようとすると、ほとんどのケースで値引き交渉をされます。

土地の値引き交渉をされる1番の理由は、土地には決まった価格がないことにあります。

これくらいの金額で売買されるという相場はありますが、その金額も買い手と売り手の交渉により決められたものです。

土地にはまったく同じ条件のものは2つとないので、買い手はできるだけ安く購入できるように値引き交渉をしてきます。

また、土地を売却する時の価格は、ある程度低くても売却に応じてもらえることがあるため、買い手は値引き交渉をするという側面もあります。

売り手としては、何らかの事情があるため土地を売却したいということがあります。

このような場合、売り手は多少安くても売却に応じることがあります。

土地の売却時に値引き交渉が起きやすいタイミング

土地の売却時に値引き交渉が起きやすいタイミングが、明確にあるわけではありません。

ただ、比較的値引き交渉が起きやすいのはどんなときなのか、見ておきましょう。

土地の供給が多いとき

土地取引においても、需要と供給の関係が価格に影響します。

例えば、郊外の分譲地を開発時に購入した世代が高齢となり、同じ分譲地内の土地が一気に売りに出されたといったケースです。

かつて新築だった分譲マンションが数十年を経て老朽化し、分譲時に購入した世代が住み替えのために、一斉に売り出すケースも考えられます。

たとえ人気のエリアやマンションであっても、似たような条件の物件が多く出回れば、需要よりも供給の方が多くなり価値が下がってしまうのです。

住み替えが多いとき

土地の購入希望者の中には、自分が所有する土地やマンションを売って、新たなマイホーム用の土地を探している人もいるでしょう。

例えば、Aさんは、9月1日に所有するマイホームを3,000万円で売却する契約を締結し、12月末までに転居して引き渡す取り決めをしたとします。

Aさんとしては、3,000万円で次に住む家と土地を早く契約して12月末までに住み替えたいところです。

しかし、希望に叶う物件は見つかったものの3,050万円で売りに出されていたとしたら、Aさんにしてみれば、何とか3,000万円で売ってくれないかと思うでしょう。

このようなケースでは、Aさんが不動産会社を通じて、値引き交渉をしてくることがあります。

春休み、夏休み、冬休みなど引越シーズンに住み替えを行う人も多く、引越しに間に合うタイミングが値引き交渉の多くなるタイミングのひとつです。

決算期の直前

不動産会社に限ったことではありませんが、1年の決算期は毎年3月末、半期の決算は毎年9月末と定めている企業が多いでしょう。

不動産会社も、1年または半期の業績を良い形で残したいものです。

購入希望者側が「もっと安ければ買う」と言ってくれば、できるかぎり成約に導きたいと考えるのは不動産会社として当然のことです。

特にそれが顕著なのが毎年3月末や9月末です。

3月末や9月末は、よりいっそう多くの成約実績を残さなければなりません。

決算期は不動産会社が土地の売主に値引き交渉を行うことが多くなる傾向にあります。

値引き交渉しやすい土地の特徴

次に、値引き交渉されやすい土地の特徴を解説します。

価格を下げた土地

売り出し中に、価格を下げた土地は値引き交渉されやすい土地です。

3,000万円で売り出された土地が2,800万円に下げられたことがわかれば、購入希望者は一層の値引きを期待してしまいます。

特に、3,000万円が2,800万円、2,700万円、2,600万円、2,550万円と何回も値引きされると、土地の価値が本来はそんなに高くないのではと思われてしまいます。

価格を下げても購入希望者は分からないだろうと思う方もいるかもしれません。

しかし、購入希望者は毎週不動産広告を見たり、ネットで常に希望に合う物件を探していたりします。

「ほしい土地だけど価格が高い」と思っていた土地の価格が下がれば気がつきます。

価格を下げることが悪いわけではありません。

始めの売り出し価格が適正に設定されていないと価格を下げざるをえず、値引き交渉されやすい土地になってしまうので、注意しましょう。

長く売れ残ってしまった土地

長く売れ残ってしまった土地も、値引き交渉されやすい土地です。

例えば、2,000万円で売り出された土地があり、購入希望者が現れないまま1年過ぎたとしましょう。

1年前から土地を探している人から「ずっと売れないなら安くなるかもしれない」と値引き交渉されてしまう可能性があります。

土地の売主が思うより、購入希望者は常に土地の情報を集めています。

売れ残ってしまい、足元を見られるようなことのないように売出価格を設定する必要があるでしょう。

法令の基準を満たしていない土地

建築基準法などの法令の基準を満たしていない土地も値引き交渉されやすいでしょう。

建築基準法は何度か改正されています。

相当前に購入した土地の場合、建築基準法施行前に建物を建てていることもあります。

土地の価格査定の際には当然、法令の基準を満たしていない点を加味して売出価格を設定しなければなりません。

しかし、愛着もあり、それまでに特に困ったことがなければ、自身が所有する土地が法令違反だという理由で低い価格で売り出されるのが納得できないという人もいるでしょう。

不動産会社が売主の気持ちに沿い過ぎて、法令の基準を満たしていない土地を高い価格で売り出してしまうとなかなか売却できず、購入希望者が現れたとしても、値引き交渉されやすいでしょう。

このほかにも、下記の土地は値引き交渉されやすくなっています。

売主が考える自分の土地の価格と、客観的な価値は違うこともあるということを理解しておくとよいでしょう。

土地売却時の値引き相場

土地売却時の値引き相場に明確な基準はありません。

ただし、数千万円単位での値引きなど、売主がとうてい承服できないような値引きは不動産取引の非常識とされてしまいます。

基本的には常識的な範囲内での値引き交渉がなされるでしょう。

例えば、周辺の価格相場の1～2割が値引き交渉の相場といえるかもしれません。

売主が土地の値引き交渉で損・失敗してしまう原因

売主はなぜ、土地の値引き交渉で損したり失敗したりするのか、その原因を見ていきます。

予定の出費を賄えないほど値引きしてしまう

土地の代金を住宅ローン返済や、子どもの教育費などライフイベントの資金にする予定があるのに値引きしすぎてしまうのは、大きな失敗といえるでしょう。

特に住宅ローンの返済額と、土地の代金のバランスには十分気をつけてください。

大幅な値引き交渉に応じて、手持ちの貯金を住宅ローン返済に回す結果となってしまうと、土地を売らないほうが良かったと思いかねません。

土地を売る理由をよく考えて、予定する出費をまかなえないほどの値引き交渉に応じるべきかどうか決断してください。

必ず土地を売らなければならない理由があるケースなら、大きな値引きをしてでも売らなければなりません。

しかし、土地を売る動機が確固たるものでない場合は気をつけましょう。

値引き交渉に応じずにずっと売れない

値引き交渉に応じないほうが良いケースがある反面、値引き交渉に応じなかったために土地が売れるチャンスを逃してしまうこともあります。

200万円の値引きがあれば買いたいという人が現れたにもかかわらず断ってしまったら、その後何ヶ月経っても別の購入希望者が現れないケースもあるのです。

売る意思が固まっていて、値引き額が納得できる額なら、値引き交渉に柔軟に応じることをおすすめします。

売主ができる土地の値引き交渉対策

最後に、売主ができる土地の値引き交渉対策をいくつかお伝えしますので、参考にしてください。

土地の値引き交渉対策には、次のようなものがあります。

一見、ただの不動産売却の準備に思えるかもしれません。

しかし、上記に挙げたことは、「〇〇円までは値引き交渉に応じる」という判断をするための基礎知識となります。

「2,800万円なら売るけれども、2,500万円では売らない」という「売却価格のライン」を決めるためには、客観的な要因と、売主の事情の双方のバランスをとる必要があります。

近隣の土地の相場が高くても、自分の土地が必ずしも同じ価格とはかぎりません。

相場より安い土地の場合も、高い土地の場合もあります。

当初の予定より少し安く売っても、買い替え特例など税金の特例を使えるなら、結果的に得になるケースも考えられます。

土地の値引き交渉に賢く対応するためには、「何故、その値段になるのか」「税金の特例はあるのか」を教えてくれる不動産会社を選ぶとよいでしょう。

また、売却の理由などを丁寧にくみ取ってくれる営業担当者がいる不動産会社を選びましょう。

高い査定額を出してくれる不動産会社が良いとはかぎりません。

物件の良い面も悪い面も、しっかりと真摯に伝えてくれる不動産会社をおすすめします。

まとめ

土地の値引き交渉は、どんなときに行われるのか、値引き交渉されやすい土地や、値引き交渉対策などを見てきました。

大切なのは「値引き交渉されるかどうか」ではありません。

適正な価格の設定に納得できるかどうか、まずはよく考えなければなりません。

応じることができる値引きの幅や、価格と早期の売却の優先度を決めておくことも重要です。

値引きというと悪いイメージがありますが、あくまでも円滑な売却のため行う駆け引きの一つです。

ただし、不動産取引の駆け引きは一般の方には難しい面も多く、自分だけで判断してしまうと失敗するおそれもあります。

土地所有者の細やかな希望を理解したうえで、値引き交渉に応じるべきかどうかアドバイスしてくれる不動産会社を選んでください。

そのためには、気軽にいくつかの不動産会社を訪ねてみましょう。